ドラッカーが著す“顧客の創造”

その際、方法として

全くの新規の方をお客様にする方法
と
何だかの事情で休眠客になっている方と
再び取引を再開するという

２つの方法があります。

正直、休眠客となっている方に
再び取引を始める為の接触は
心理的ハードルが高いです。

しかし、そこには
新規客の方を顧客にする以上のメリットが
あります。

それは、新規の方を顧客にするのと比べ

・少ないコストで可能
・短時間で可能

そして大きいのがフィードバックをしてもらえる

つまり、
過去お客様だった方に、あなた自身、商品、サービスなど
何が良くて（気にいって）何が悪いか（気にいらなかった）
を教えてもらえます。

それは、商品、サービスでもって
お客様の満足度を満たすのに大きな情報であり
貢献になり

これからの大きな成果へとつながります。

ゆえに休眠客の復活をしていただきたいです。

グーグルの検索で新規客営業と休眠客営業について
検索すると

検索件数におよそ１００倍以上の差で
新規客の件数が多いです。

ということは・・・

ライバルは新規客獲得に躍起になっているところを
違った観点で営業すれば

競争相手が少ない分、有利に展開できます。

では、やってみようと思ったはいいけど
どこから手をつければ・・・

手順を紹介します。

ＳＴＥＰ１：
ファイル、帳簿等から暫く関係の途絶えているお客様を
洗い出し。

ＳＴＥＰ２：
洗い出した方について
氏名、連絡先、最新購買日、累計購買回数、累計購買金額を
調査する。

ＳＴＥＰ３：
最新購買日、累計購買回数、累計購買金額については
それぞれに５つのランクをつけ評価点をつけていく
（良いランク－5　悪いランク-1　空白-0）

ＳＴＥＰ４：
各々のランク点数を加算し
調べたお客様を５つに分類します。

ＳＴＥＰ５：
先ずは最上位ランクのお客様から
お声がけします。

この時に、接触を試みるお客様は、
現在、競合他社と取引をしているケースがあります。

しかし、お客様は競合他社から
かつて、あなたがしていたほど丁寧にされていたり
優遇されているという保証はありません。

あなたからのアプローチで
かつてのあなたのサービス、商品の良さを思い出し
再び取引をしていただける可能性があります。

ためらう気持ちを超えて
休眠客の方へのアプローチをしてみてください。

現在、『休眠顧客の掘り起こしアイデア集（仮題）』を
編纂しています。

休眠顧客の掘り起こしについて
あなたが知りたいと思っていることを
内容に盛り込みたいと思います。

下のＵＲＬをクリックして展開されるフォームから

休眠顧客の掘り起こし、復活について
わからないこと、悩み、困っていることなど
何でもよいですので教えてください。

今回、寄せて頂いた方には内容について
その方向けに特別プログラムを作り

休眠顧客の方の復活に個別、特別に
貢献する予定です。

https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=Evizrnu

現在でも、あなたの会社に対し
尊敬と好意を引き続き持ち続け
つながりは続いています。

既に
そのお客様からの取引はないですが

連絡をしたり、
近況を気にかけ誠実に接します。

その際、
お客様の友人、知人や身内の方の
紹介を頼んだらいかがでしょうか。

お客様との間に信頼関係が
既にしっかりと構築されていますので

協力をしていただけます。

既に関係が途絶えると
無理かなと思われがちですが

連絡をとり、誇りを持って紹介を依頼すれば
新規のお客様を増やせます。

また、この方法は紹介によるため

信頼性構築の労力が要らない分
短時間かつ高確率、少ない労力で
売上に結びつきます。

以下のステップで行います。

ＳＴＥＰ１：
最近、関係が途絶えたお客様を
リスト化します。

ＳＴＥＰ２：
リストの内、クレームやトラブル等感情面で
関係が途絶えたお客様をリストから外します。

ＳＴＥＰ３：
リストの内、未だあなたの商品、サービスにより
貢献できるお客様をリストから外します。

ＳＴＥＰ４：
残ったお客様が対象になるので
お客様の状況変化を突き止め

深く心のこもった感情的つながりを
持ちます。

先ずは各自の携帯に登録されている顧客データの内、
最近、連絡の取れてないお客様のリスト作りから
始めるのがスグに出来て早いです。

「自分自身、会社、商品、サービスに
　不満があったり、腹を立てて去った」

というものです。

不満や怒りを感じて去ったお客様に関しての
調査結果があります。

・不満、怒りを感じているお客様の内
９６％は表立って抗議をしない。

・逆に不満や怒りをあなたに訴えたお客様の内
最高７０％の方達は、ビジネスを再開。

問題が早急に解決出来ると９５％にまで上がる。

・去ったお客様の内６８％の人は、
あなた、会社の商品、サービスに受容性を感じてないが

これをカバーするには１つの不満、怒りに付き
十分に感じるフォローをすれば補うことが可能。

一時、あなたからお客様は去ってしまってますが
戻ってきてもらえる可能制が０％でなく
全てが終わったわけではありません。

戻り、
取引を再開していただける可能制があります。

ここで、
あなたにが認識しておかなければいけない事
があります。

それは、

『あなたが故意にお客様の気分を害したり、
不満や怒らせてはない

また

不満、怒りの原因が自分自身や会社にない』

その中、
お客様視点であなた自身、会社、商品、サービスを
振り返り改めようとしている。

このように考えることをするのは
ほんのひと握りの会社です。

あなたにとって殆どの競合他社はやっていませんから
競合他社に差別化でき勝てるチャンスです。

あなたが考え、行動し戻って来られたお客様は、
今後、取引回数が多く売上に貢献していただける
上得意客になっていただける確率が高いです。

そこで、
去ったお客様が戻るワークをしましょう！

STEP1：去ってしまったお客様の不満、怒りなどを列挙

STEP2：列挙されたお客様の不満、怒りなどが
会社、あなた自身、商品、サービスなど
どれにあたるか考える。

STEP3：最も多い不満、怒りを特定

STEP4：STEP3で特定された不満、怒りをフォローする方法を
１２個を目標に挙げる。

どう考えても1個も挙がらない時は
STEP3に戻り、別の不満、怒りで考える。

STEP5：STEP4で選ばれた不満、怒りが原因で去ったお客様の
連絡に使う住所、メルアドなどを整備します。

STEP6：後で活用するので、メモ帳などに
保存しておいてください。

上記のＳＴＥＰを社内ミーティング
または誰にも邪魔されない個室にこもり行ってください。

やってみるも出来ないという方は
スカイプを使い無料でお手伝い致します。

スカイプというのは、
インターネットを使った無料の電話です。

距離や時間に関係なくどれだけ話をしても無料です。

仮に海外の人と一日中何時間、何度でも
スカイプを使ったら無料でお話できます。

だから、
あなたに無料でお手伝いができます。

ご希望される方は、
khs@web-ito.comのメルアドに

あなたのお名前（ニックネーム可）希望日時、スカイプＩＤ、
連絡用メルアドをお送りください。

確認しだい、希望日時等のお返事をさせていただきます。

その中で連日の調査に
半沢直樹が疲れている部下を気遣い
菓子パンを買ってきて渡す時に

「洋食派？和食派？」と聞き
和食というとアンパンを
洋食というとクリームパンを

「疲れている時は甘いもの」
と言い渡していたシーンが印象にあります。

こんな上司、経営者なら
部下、従業員は慕ってくれるなと感じました。

あなたは疲れている時は洋食派？和食派？

私は洋食派です。
疲れている時はチョコレートを食べます。

チョコレートが丁度食べ終わった時に
お客様の所に行った際、羊羹を頂くと

普段のチョコレートにない新鮮な甘さに
しばらく羊羹を食べます。

その羊羹が飽きると、
両方とも食べない日がしばらくあります。

その時、チョットしたきっかけで
チョコレートになったり饅頭、羊羹になったりします。

お客様の消費行動も同じです。

お客様は、
あなたと関係の無いところで何らかの事情で
一時的に離れてしまった時

その後、お客様はあなたと再度取引をしたい気持ちが
あったけどキッカケを見つけれず今に至る事が

実は多いのです。

この状態になると
多くの人は、『切れてしまった』と勘違いし
疎遠になり、ますます取引のチャンスから遠のき

売上が少なくなります。

人は、
会社やお店などの定期的、通常の取引を
一時的にでも中断すると、

どんなに素晴らしい商品、サービスであっても
それを忘れてしまうのが常です。

つまり、失ってしまったお客様の多くは
一時的な中断だったのに、キッカケがなく
ビジネスの再開に至ってないだけです。

だから、
あなたが疎遠になってしまったお客様に
メール、ＤＭ、ＦＡＸ、ニュースレターなどを
送れば

きっと取引は再開され売上も増えます。

１からの新規顧客開拓に比べれば
短時間かつ少ない労力かつ精神的プレッシャーなしで

現状より
お客様を増やすことができます。

次回は、
残念ながら、あなたの商品やサービスに不満があり
疎遠になってしまったお客様についての方法を紹介します。

顧客創造の方法として
あなたがやることは？

きっと、
多くの人は新規の顧客開拓を行うでしょう。

もし、あなたもそうでしたら
チョット待ってください。

新規の顧客開拓の前に行う方法があります。

その方法は、
大きなお金をかけずに高い確率で
顧客になってもらえる方法です。

その方法とは

昔のお客様に
再度お客様になっていただく方法です。

新規のお客様を集めることは
たしかに大事ですが

時間とお金、手間が掛かります。

その為、普段の業務の中でコツコツやって
増やしていきます。

今、スグ売上を増やしたい時には
大きな時間、お金、手間を掛けず
且つ心理的障壁の低い

昔のお客様に戻ってきていただくことが
効率的です。

お客様が一時的に離れてしまう原因は以下です。

１．あなたと関係の無いところで
何らかの事情で一時的に離れてしまった。

その後、
あなたと再度取引をしたい気持ちがあったけど
キッカケを見つけれず今に至る。

２．あなたが気付かないところで
何らかの問題や納得のいかない事が発生したことで
避けるようになった。

３．時代の流れやお客様の環境や事情により
あなたの商品、サービスに価値を感じなくなった故に
疎遠になり現在に至る。

次回、これらの原因で疎遠になってしまったお客様への考え方
と再度、戻っていただく為に行う方法を紹介します。

これから、あなたに紹介する
『成功回避不可能法則』を理解し実行すると

確実に成功を手に出来ます。

この法則は前回紹介した
『誠実』より成功に到達できるパワーが
はるかに強力です。

現在、パソコンの世界は
ウィンドウズとマックが概ね二分してます。

ウィンドウズはマイクロソフト社創業者の
ビル・ゲイツ氏により作られました。

そのマイクロソフト社の
始まりは、ＩＢＭ社から依頼された
コンピュータＯＳのＭＳ－ＤＯＳの開発です。

当時のマイクロソフト社では、
作りあげることは大変難しい仕事でしたが

ビル・ゲイツ氏は引き受けました。

仮に、この仕事を失敗すると
巨人ＩＢＭ社を敵にすることになり
コンピュータ業界から干されます。

しかし、成功すれば
ＩＢＭ社とパートナーになれ
業界での地位を手に入れられます。

そのため、
ビル・ゲイツ氏は必死に取り組みました。

結果、納品間際に完成させ
今日の地位を得られました。

ビル・ゲイツ氏の頭は
「ＩＢＭ社の為に作り上げなければいけない」
ただそれだけでした。

それがあったから、不眠不休で頑張れ
やり遂げられました。

前回の『誠実』と『成功回避不可避法則』
の大きな違いは、

目標達成を約束する人が
居るか否かです。

たったこれだけの違いですが
成功に大きく近づきます。

あなたも以下のステップで
やってください。

ステップ１：達成する目標を決める

ステップ２：約束する人を決める

ステップ３：目標を達成できた時の褒美と
出来なかった時のペナルティを
決める。

ステップ４：目標達成と褒美、ペナルティを
約束する人に宣言する。

約束する人は、大切な人、メンターなど
絶対に約束を破れない人にします。

やってみた結果をコメント欄に書いてください。

コメントに入力はチョットという方は
khs@web-ito.comにメールにてお知らせください。

送れるようになる２つの方法の内

“茹でカエル”を例にして
『覚悟を決める』ことをお話しました。

今回は残りの『誠実になる』ことを
説明します。

あなたは健康を考えダイエットをしてますか？

相当の人数の方が「してる」と言うでしょう。

すると決意し
一応はダイエットに取り組むも
結果の出る人、出ない人がいます。

その差は？？？

経験から、要因の一つとして
その人がダイエットを誠実に取り組んでいるか
否かがあります。

誠実とは･･･

“思考”“行動”“発言”が一致することです。

例えば「ダイエットします。」と言いながら
運動をせず、テレビを寝転がって見ながら
高カロリー食品を食べていたら

ダイエットどころか
より太ってしまいます。

これは「ダイエットをする」という発言に対し
運動という行動をせず、
低カロリー食品を食べるという思考が消えてます。

“思考”“行動”“発言”
各々がバラバラであり

誠実でない状態です。

逆に“思考”“行動”“発言”
が一致していれば

適度な運動を行い
高カロリーを口にせず野菜中心の
食事になります。

だからダイエットができます。

ビジネスでも同じです。

“思考”“行動”“発言”
を一致させれば

“顧客の創造”が出来
顧客の数に伴い
売上、利益増を見込めます。

次回は、
必ず成功出来るようになる

『成功回避不可能』の法則を紹介します。

あの、マイクロソフトは
この法則を使ったので現在の繁栄が
あります。

前回、目標を達成出来るのは
天才と『真面目なバカ』であることを
お話しました。

天才はゴクわずかな人達であり
多くは自ら“バカ”と呼ぶ人達です。

「一般人、凡人等が抜けている」って？

なぜか多くの一般人、凡人は
自分がバカでないのに「バカ」と言います。

なので、天才と「バカ」で二分しました。

もし、あなたが天才でなかったら
『真面目なバカ』になる努力をしてください。

そうれば、あなたは理想の人生をおくれます。

では、『真面目なバカ』になるには･･･

２つの事を心がけてください。

・覚悟をする
・誠実になる

『真面目なバカ』になり成功するには
それなりの行動をしないといけません。

２つの心がけは、行動の後ろ盾となるものです。

今回は一つ目の“覚悟をする”を紹介します。

あなたは“茹で蛙”という言葉を知ってますか？

カエルを鍋の熱いお湯に入れると
熱さから逃れようと死に物狂いで飛び跳ね
脱出をしようとします。

しかし、
鍋の中に常温の水を入れ徐々に熱していくと
段々と水温に慣れ熱湯に達した時には
もはや脱出の為に飛び跳ねる力を失ってしまい

そのまま茹で上がってしまいます。

私達は知らぬ間に
この茹で蛙と同じ状況になっています。

例えば、消費税。
5％から8％にアップしました。

４月になってからの値段の上昇も段々と慣れ
今では、3％の増税分を払うことが当然と感じ
抵抗を感じなくなっていませんか？

現在、
「売上が思うようにあがらない。」
「利益が思うように出せてない。」

と危機感を感じても

今、苦痛に感じる事でも
学び行動を起こさなければ
鍋の中で茹で上がってしまうカエルと
同じになります。

あなたがこれからビジネスの成功に向けて
進化する行動に必要な後ろ盾
『誠実になる』を持てると

あなたは「茹で蛙」にならないで

ぬるま湯状態の鍋から脱出し
乱気流時代を生き抜け
成功者になれます。

あなたが茹で蛙にならず進化し、成功者になる為
これから行うタスクです。

ＳＴＥＰ１：あなたの手帳、ノート等
朝、開いて一日の行動確認するものの
目につくところに

「茹でカエルにならない」
と書きます。

ＳＴＥＰ２：手帳を手にとる度に
「茹でカエルにならない」を読み
と称えて脳に刷り込み

苦痛に挑む“覚悟”を決めてください。

あなたの疑問、不安、心配、分からない等を
下記のコメント欄から質問や意見、感想として
お寄せください。

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新しい知識を得ること
本能に逆らいやるべきことをすること

をこれまで紹介しましたが

正直、成功するためには
相当重い荷物を背負わなければいけない
と感じ、気が萎える人も出ると思います。

今回はそのような方にエールを送ります。

あなたは成功するのは
どのような人だと思いますか？

多くは“天才”と言われる人を挙げます。

確かに“天才”は成功出来ます。
なら、天才でない人は？？？

天才でない人が成功しなかったら
夢も希望も無くなってしまいます。

だから天才でない人達。
もっと言えば、天才から程遠い人達
俗に『バカ』と呼ばれる人達も

勿論、成功者になれます。

但し、
『バカ』でも真面目な『バカ』でないと
成功しません。

真面目な『バカ』とは
少しづつでも知恵を蓄積する人です。

知恵とは知識と経験を掛け合わせたものです。

つまり、
どんな人も知識と経験を積めば知恵となり
成功者になれます。

知識と経験を積むと大きな力になることを
ドミノ倒しを例にして説明します。

世の中に多く出回っているドミノ牌の大きさは
長さ5cm・幅2.5cm・厚さ1cmです。

ドミノ牌をあなた自身とします。

そして、
あなたが知識、経験を蓄積するに伴い
ドミノ牌は大きくなるとします。

仮にあなたは毎回、1.3倍づつ進化するとします。

あなたの知恵を5cmのドミノ牌に例えます。

東京スカイツリーに匹敵する高さになるのに
何回知恵を着けていけば良いと思います？

答えは、３８回です。

毎回、知恵を１．３倍づつ付けることで
東京スカイツリーを超えるだけの知恵、能力を
付けることになります。

意外に少ない数に思いませんでしたか？

因みに富士山の高さだったら
４５回で到達できます。

数を重ねると加速力がつくので
容易に達成が可能になります。

希望が持てましたか？

では、真面目な『バカ』になるには
その方法を次回紹介します。

あなたは、ウサギとカメの
カメになればウサギを追い越せるのです。

頑張りましょう！！

多くの方が新しい知識というと
今、流行りの知識を取り入れようと
しますが

そうではないです！

古典と言われる昔から継承されている知識
どちらかと言うと基礎的知識を取り入れます。

一人として100の基礎知識全てを
100取り入れられてません。

誰もが幾つか足りず、
取り入れられてない基礎知識があります。

この歯抜けになってしまっている
基礎知識を取り込みます。

“新しい”と言っているのは
時代でなく未知という意味です。

「なぜ基礎知識を？」

基礎知識がないと大きく発展、進化できない
からです。

足りないと支障が出てきたり倒壊します。

例えば、地上821メートル160階建て
世界一高いビルと言われる
「ブルジュ・ハリーファ」

このビルの土台となる基礎の杭は
地下70メートルまで伸びています。

一方、地上８メートル位の
一般的な２階建て家屋の場合

基礎の土台は0.7メートルです。

建物の高さとビジネスの発展は
比例しています。

あなたの事業を大きく発展させるためには
基礎をしっかりさせる必要があります。

その為には、
未知の基礎知識を取り込み
磐石にする必要があります。

「でも・・・」

言いたいこと
わかります。

新しい知識の方が時代に沿っているし
知っていることがステータスになり
ビジネスにつながると思います。

何よりカッコイイですよね。

新しい知識を取り込みたい
気持ちわかります。

でも、古典と言われる
古くから継承されている知識を
取り入れてください。

自分の本能に逆らうことになるから
葛藤が出てきます。

多くの成功者は本能や欲を抑えたから
成功してきました。

例えばダイエット。

空腹を感じ食べたい気持ちを抑えて食べないから
ダイエットに成功し痩せられます。

あなたが成功するのも同じです。

自分の本能、気持ちを抑え
逆のことをすると
成功できます。

成功できる秘訣
これからまだまだ続きます。