６部門の売上で
売上の８０％を達成出来ることを認識できたことで

主力商品が明確になり
販売戦略を立て行い
売上を増やせた流れを紹介しました。

今回は具体的にどのような戦略を立てたのか
紹介します。

ＳＴＥＰ１：
６部門の月ごとの売上をグラフにしました。

ＳＴＥＰ２：
各商品（部門）事に仮説と方策を練りました。

タイヤ部門：
タイヤの売上は、
夏用（２月～９月）冬用（１０月～１月）
の観点でグラフを見ます。

３月～５月の売上低迷に注目しました。
４月のホイールに力を傾けてしまい
タイヤのセールスが足りなかったことから
タイヤの宣伝を強化することにしました。

冬タイヤについては１２月に売上額が大きいので
１０、１１月の早期予約活動を強化しました。

各商品（部門）事に仮説を立て
以下の販売戦略を行いました。

・お客様が目的とする商品を直ぐに探せるように
「手書きの部門表示板」を天井から吊るしました。

・回遊性を高める商品配置にしました。

・お客様の商品判断材料とすべく
ＰＯＰを多く貼りました。

・チラシについては、
主力部門の月別売上構成比のそれぞれのウェイトと
チラシの面積を比例させました。

売り場や宣伝広告を季節事に変化をもたせることは
どこの小売店でも当然のように行いますが

カンだけに頼らずパソコンデータを加えて行うことが
業績を上げる策です。

エクセルを経営に活かすには、
「何を入力し」「何を出力するか」
をしっかりと押さえることが重要です。

果たして？？？

業績不振の原因が不況だったら
不況の時期、繁盛する会社やお店は
無いはずです。

しかし、不況期に繁盛している企業が
あるから不況が原因ではなさそうです。

結論から言うと
業績不振の原因は会社やお店にあります。

なぜ、そうなったかがわかれば
業績はアップします。

原因として挙げられるものに
販売の機会損失があります。

簡単に言うと
売れる時に売れる商品が在庫になく
販売機会を逃してしまい
売上に結びつかないことです。

このことを
２割の主力商品で８割の売上を稼ぎ出し
残りの８割の商品は２割の売上にしかならない
というパレートの法則を適用すると

業績不振の企業の多くは販売ロスを考え
２割の主力商品の仕入れを少なくしたことで
販売機会を逃しています。

心当たりはないですか？

売れないのではなく
売っていないのです。

販売ロスを３分の１減らすと
利益は２倍になると言います。

何が主力商品かを探す方法をエクセルで作りました。

エクセルを販売促進に活用する人たちは、
エクセルを「仮説」づくりのツールとして
使っています。

今回は、その例を紹介します。

下の表とグラフは、
月末の主力商品の売上推移です。

この表とグラフをどのように読みますか？
そして、
どのような仮説を立て販促プランを作りますか？

ただ単に表、グラフを見ると
「1080円の商品は売れないので
来年はカット」という見方をします。

ある政治家が、業界や現場を知らない故に
「２位ではダメですか？」と言ったのと同じです。

現場を知らない人は、
高単価商品は売れ残るとロスが大きくなるので
上記のような見方をしてしまいます。

販促プランを作るのに必要なことは、
お客様にフォーカスすることです。

つまり、お客様は何を望むかを
中心に考え販促プランを立てます。

この商品の現場を知っている人は、

「1080円の商品が直ぐに売れたけど、
品数が足りず販売ロスを出してしまった」

という見方をして

来月は1080円の品を５割増しで仕入れようと
販促プランを立てます。

このように「なぜ売れたのか」「なぜ売れなかったのか」
という観点でデータを活かし次の戦略を立てることが
情報を活かすということです。

仮説と実績を照らし合わせ
「仮説」→「検証」→「仮説」→「検証」を
繰り返して売上金額を増やします。

企業の盛衰は道具を活用する人間の差です。

エクセルを使い販売データの数字を視覚化することで

仮説作成の手助けと経営者はじめ関係者との
コミュニケーションを円滑にし
業績アップへつなげていきます。

次回は売上業績アップの考え方を紹介します。

「・・・」

という方。
すいませんでした。

話の方向を変えてお話します。
このことはエクセルを活用していただくのに
必要な考え方なので理解していただくことに
力を注ぎます。

エクセルが世の中にでて２０年以上経ちますが
エクセルを使いきれている人は少ないのが
現状です。

あなたがエクセルを活用できるためには
まず下の図を理解していただきたいです。

この図はエクセルの活用度合いを
「基礎段階」「基本段階」「応用段階」
で表現しました。

「基礎段階」とは、
エクセルを見積書、請求書等の作成に
活用している人たちです。

「基本段階」とは、
上記の見積書、請求書等の書類作成に
販売データの集計を行っている人たちです。

「応用段階」とは、
基本段階までの活用に加えて
販売促進に活用している人たちです。

エクセルを販売促進に活用するには
エクセルを「仮説」づくりのツールに
します。

どんな道具でも使う側の目的、動機が
しっかりしていないと有効活用できません。

つまり、何のために使うのかをクリアに
しないと役にたたないものになります。

次回、エクセルを仮説づくりに使っている
人たちの活用の仕方を紹介します。

お客様の需要を直接聞く仕組みを持ち行い、
その結果を施設やサービスなどに
フィードバックしているか否かです。

企業が売上を増やすための企画立案の基礎資料
として聞き取り調査の結果は、
重要な役割を担っています。

例えばディズニーランドでは、
出口付近でディズニーのスタッフが
帰ろうとするお客様に聞き取り調査を行っています。

インタビュー対象はカップル、家族連れ、女の子同士
など様々な年齢、男女の組み合わせなどです。

「ここまでしなくても
売上データの推移で良いんじゃないの？」

バブルの崩壊までは
売上データの推移で良かったのですが

今日のような厳しい景気でかつ増税による値上げで
消費者が神経質になっている時は

売上データの推移だけでは足りません。

なぜなら消費者が必要な商品、サービスだけを
吟味して買うからです。

つまり、お店や会社が利益を上げるには

『お客様が求めるものを』
『必要な時』
『必要な量』

提供する必要があります。

それには統計処理を行い、
分析結果から上記の答えを出します。

それにはエクセルがツールとして
役に立ちます。

「使っているヨ」という方でも
請求書の作成位です。

「全く使わないよりも・・・」
のレベルですが

でも、これは仕方ないと感じます。

なぜならば、
世に出ているＥｘｃｅｌについての本は
機能の解説に終わっており実践的ではないです。

これは執筆する人が実務にフォーカスせずに
Ｅｘｃｅｌの機能にフォーカスしているからです。

表を作成した後グラフを作ることや
マクロの使い方などＥｘｃｅｌを使いこなすことに
ついては十分に紹介されています。

しかしながら、経営のための意思決定を行う際の
資料作りや活用方法に触れているのは少ないです。

だから、
あなたが本屋さんでＥｘｃｅｌの本を数冊買い
一生懸命そこから学んでも

Ｅｘｃｅｌの機能を学べても
実務に使えないのは仕方ありません。

これから数回に渡りＥｘｃｅｌ初心者の方を対象に
Ｅｘｃｅｌで何が出来るかに始まり、表のつくり方、
各種トラブル対処法、実践分析法、
分析結果からの考察、対処法までを

サンプルを使いながらこのサイトで展開します。

そして、あなたには経営ツールとして
Ｅｘｃｅｌを活用していただきたいです。

ビジネスの基本は、
お金の出入りをきちんと管理すること。

仕入れや販売に出て行ったお金。
そして、商品やサービスが売れた時に手に入ったお金。

こういったお金の出入りは
きっちりと管理する必要があります。

ビジネス成功者で、
これをやっていない人は居ません。

時間と手間がかかりますが大事な作業です。

でも、昔のソロバンや電卓を使いながら
帳面に書くのに比べたら
今はパソコンが有るのでラクになりました。

そしてこれら数字の分析や管理に
Ｅｘｃｅｌを使うことをオススメします。

例えば、Ｅｘｃｅｌを使えば
仕入と売上の金額を入力すると
利益額や利益率が自動で計算できるので

扱っているものの内
利益額や利益率の高いものが分かるので
何を重点的に販売すれば良いかがわかり

利益目標を短時間かつ効率的に達成できます。

さらに、商品の仕入日と売上日を記録してあれば
在庫期間がわかり、

基準を超えた商品については不良在庫になりやすい
ので仕入量や在庫管理費を見直すきっかけになります。

このように数字を把握出来れば
今、何をすれば良いかがわかり

時間と労力を効率よく使い利益を獲得出来ます。

「でも、こういう仕組み作りって面倒だし
どうやって作ったら良いか分からない。」

よく聞く言葉です。

しかし、やれば成果は出ます。

これからＥｘｃｅｌをビジネスに実践活用する
やり方を例を使い紹介していきます。